潛規(guī)則一：早在幾年前，有些目光敏銳、有憂患意識的企業(yè)已經(jīng)行動，但往往出現(xiàn)產(chǎn)品好經(jīng)銷商不認、市場拒絕的情況。對此，有的企業(yè)認為自己質(zhì)量太高、有的覺得國內(nèi)消費者認識能力有問題，還有的認為競爭缺乏秩序等放棄或被市場的大潮淹沒。
銷售不暢已成為出口企業(yè)做內(nèi)銷面臨的問題，其根源在于：出口企業(yè)以自有慣性思維看問題，導(dǎo)致了思維錯位，沒有入鄉(xiāng)隨俗，毀于游戲規(guī)則。要想內(nèi)銷好，關(guān)鍵要了解、把握國內(nèi)市場銷售的潛規(guī)則。
潛規(guī)則二：重工廠，更重市場
基地、工廠、產(chǎn)品，是拉動龍頭外銷市場的三駕馬車，必須重視。但對于國內(nèi)市場來講，產(chǎn)業(yè)鏈營銷時代，市場為頭，其決定著企業(yè)發(fā)展速度和生存質(zhì)量。外銷時，企業(yè)把市場甩給了國外公司，不參與建設(shè)；運作國內(nèi)時，依然想靠簡單代工的方式生存，勢比登天，只因地域、勞動力優(yōu)勢等都已不復(fù)存在，唯一的出路，就是自主運作市場，成為品牌。
內(nèi)銷市場運作風(fēng)生水起的企業(yè)，大多優(yōu)勢在市場、品牌，所以出口企業(yè)加強內(nèi)銷，最重要的就是模式觀念，模式觀念是方向，方向錯了，馬力越大，可能死得越快！
內(nèi)銷市場，沒有品牌沒法活
國外市場不需要、也不允許企業(yè)做自己的品牌。內(nèi)銷市場上，競爭白熱，從產(chǎn)品戰(zhàn)到價格戰(zhàn)，從概念戰(zhàn)到渠道戰(zhàn)到品牌戰(zhàn)，營銷戰(zhàn)爭五花八門，市場也趨于成熟和理性，目前，品牌已經(jīng)成為食品領(lǐng)域的進入門檻，品牌知名度、忠誠度、美譽度、品牌文化、品牌精神等層面，均已展開，出口企業(yè)做內(nèi)銷，必須重視品牌，這種品牌是真正意義上的品牌，是消費者認可的品牌，不是某個單位發(fā)的牌牌，而這恰恰又是出口龍頭的短板。
在品牌方面，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出口型企業(yè)，這樣的現(xiàn)象比較普遍。“產(chǎn)品是巨人，品牌是嬰兒”。但這個“嬰兒”必須讓他長大，不能逃避，要有好的解決方案，品牌工程也是個水到渠成的過程。
潛規(guī)則三：價值為王
有些朋友抱怨：國內(nèi)的消費者消費不起我的產(chǎn)品。其實不是這樣，中國的消費能力已經(jīng)不容置疑，如果還停留在“消費不起”的層面上，你將可能錯過“世界上做好的市場”。外國企業(yè)、奢侈品牌都看到了中國的高端市場商機，而坐在“?？?rdquo;中的企業(yè)，卻在抱怨，埋怨自己的產(chǎn)品好，價格高，消費者不能接受。
其實，消費者購買產(chǎn)品時，最重要的是價值，只要他覺得值，他可以花上3個月的工資，買一個手包，這就是價值。
所以如何把自己的質(zhì)量優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成價值優(yōu)勢，這是出口企業(yè)需要考慮的事情。
潛規(guī)則四：市場渠道多樣
出口企業(yè)的銷售渠道很窄，普遍是通過一些出口展會爭取訂單，一對一溝通，簡單直接。
國內(nèi)市場區(qū)別就很大了，如賣場、超市、批發(fā)、專賣店、網(wǎng)絡(luò)、直銷、團購、禮品、特通等銷售渠道魚龍混雜，和經(jīng)銷商合作的模式更是花樣百出，如果企業(yè)的營銷模式不清晰，很容易誤入歧途。
這就要求企業(yè)在運作市場之前，就要設(shè)計好自己的營銷模式，營銷模式的核心是“方便購買”，有主次、分步驟。不是任何產(chǎn)品都適合進商超的。
潛規(guī)則五：價格由市場決定
成本決定價格，這在出口企業(yè)是一種普遍的規(guī)律。出口企業(yè)價格通常是算出成本然后加幾個百分點利潤的方法。而在國內(nèi)市場，價格是由消費者說了算，所以從產(chǎn)品到品牌到渠道，都是決定價格的因素。因此在國內(nèi)，對品牌的定位產(chǎn)品的定位，以及對渠道、消費群等市場要素的把握，特別是消費者的價值杠桿，決定了產(chǎn)品價格，其包含成本要素又遠遠大于成本要素。
如果不掌握這一規(guī)則，內(nèi)銷時，無法明白同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，100元錢熱銷，50元沒人要的現(xiàn)象。同時，質(zhì)量高、價格同樣高的出口產(chǎn)品也就永無擺脫銷售尷尬的困境。
潛規(guī)則六：推廣立體化，市場見效快
外銷時，瞄準(zhǔn)一個客戶，想盡一切辦法跟蹤到底，搞定、發(fā)貨。而內(nèi)銷，任何一場推廣從形式看，其都是電視、網(wǎng)絡(luò)、平媒，外加活動、促銷等，陸、海、空三軍聯(lián)合行動的立體閃電戰(zhàn)；這種閃電戰(zhàn)的結(jié)果是大投入大產(chǎn)出，其中包含一夜成名的榮耀，也隱含一敗涂地的風(fēng)險。而要規(guī)避風(fēng)險，就不能僅看形式，更要關(guān)注其背后的內(nèi)容，不僅限制在推廣主題的提煉、推廣形式的組織，更包括社會資源組合，公共關(guān)系動用、時機等，其復(fù)雜程度可想而知。
